Продавцы играют ключевую роль в успехе любого бизнеса. Они становятся лицом компании в глазах клиентов, поэтому их профессионализм, умение общаться и убеждать имеют огромное значение для заключения успешных сделок.
Несмотря на это, существует ряд распространенных ошибок, которые совершают продавцы. Удивительно, но ошибки эти одинаковые, вне зависимости от специфики бизнеса.
В этой статье Альбина Кадрмаева, бизнес-тренер ВСК Университета, рассказывает о своём клиентском опыте и об ошибках, которые она чаще всего замечает у продавцов:
Несмотря на это, существует ряд распространенных ошибок, которые совершают продавцы. Удивительно, но ошибки эти одинаковые, вне зависимости от специфики бизнеса.
В этой статье Альбина Кадрмаева, бизнес-тренер ВСК Университета, рассказывает о своём клиентском опыте и об ошибках, которые она чаще всего замечает у продавцов:
«Я уже больше 20 лет работаю в продажах, в страховании. Общаясь со страховыми агентами или продавцами в торговых сетях, я наблюдаю одни и те же ошибки, которыми решила поделиться.
Исправив эти ошибки, вы можете улучшить впечатление клиентов от взаимодействия с вашей компанией, создав себе лояльных покупателей.»
Исправив эти ошибки, вы можете улучшить впечатление клиентов от взаимодействия с вашей компанией, создав себе лояльных покупателей.»
1. Не все могут продавать.
Я убеждена, что продажам можно и нужно учиться, но чтобы продавать хорошо, нужно иметь к этому предрасположенность. Если вы понимаете, что это не ваше – не теряйте времени.
В своей работе я использую метафору «Музыка или грабли», чтобы понять предрасположенность к той или иной деятельности. Когда мы занимаемся музыкой, у нас может выходить плохо сначала, а с практикой начинает получаться всё лучше и лучше. Наступает момент, когда нам начинает нравиться и мы входим в состояние потока. Грабли же, напротив, это проверка мироздания на стабильность – наступая на них регулярно, получаем одинаковый результат.
Проанализируйте, насколько часто ваши усилия окупаются и регулярно ли вы чувствуете удовлетворение от своей деятельности. В общем, подумайте – вы занимаетесь музыкой или наступаете на грабли?
Проанализируйте, насколько часто ваши усилия окупаются и регулярно ли вы чувствуете удовлетворение от своей деятельности. В общем, подумайте – вы занимаетесь музыкой или наступаете на грабли?
2. Продавцы не верят в свой продукт.
Или не в продукт, а в компанию. Это беда современных продаж. При этом не всегда виноват продукт. Увеличение циничного отношения к коллегам, компании и, как следствие, к продукту – один из симптомов эмоционального выгорания. Попробуйте проанализировать, какие из процессов помимо продаж вызывают у вас сопротивление. Постарайтесь их автоматизировать, оптимизировать или перестроить под себя.
3. Манера говорить.
Неуверенная интонация в голосе передается клиенту. Надо ли говорить, что доверия это не вызывает и клиенту скорее захочется убежать от такого продавца, чем купить что-то. Продавец или агент не должен просить купить, он должен предлагать и продавать.
Для постановки уверенной интонации можно обратить внимание на два аспекта: работа с голосом и отношение к клиентам. Работе с голосом посвящено огромное количество литературы - за счёт регулярных упражнений можно научиться говорить с другой интонацией, подачей или сделать речь более чистой.
Однако важнее всего занять позицию на равных с клиентом. Этому помогает, например, четкое знание продуктовой линейки вместе с установкой, что продажа – это помощь клиенту в решении его проблем, а продавец – это консультант, способный решить запрос клиента и сориентировать в продуктовой линейке для поиска оптимального выбора.
Для постановки уверенной интонации можно обратить внимание на два аспекта: работа с голосом и отношение к клиентам. Работе с голосом посвящено огромное количество литературы - за счёт регулярных упражнений можно научиться говорить с другой интонацией, подачей или сделать речь более чистой.
Однако важнее всего занять позицию на равных с клиентом. Этому помогает, например, четкое знание продуктовой линейки вместе с установкой, что продажа – это помощь клиенту в решении его проблем, а продавец – это консультант, способный решить запрос клиента и сориентировать в продуктовой линейке для поиска оптимального выбора.
4. Неуправляемая беседа.
Частая ошибка, когда продавец впадает в зависимость от клиента. Клиент – главный, а продавец должен подстраиваться, быть приятным, милым, хорошим и надеяться, что из-за этого у него купят. Премиальный продукт продают как средний по цене или даже дешевый по рынку.
Как и в прошлом пункте, здесь можно наблюдать неправильную позицию продавца по отношению к покупателю. Подстраиваюсь под клиента «снизу-вверх», мы автоматически вынуждаем клиента общаться с нами из позиции «сверху-вниз». Вспомните свои эмоции, когда вы находились на экзамене в школе или когда вам, наоборот, приходилось нести ответственность за действия и решения другого человека.
Гораздо продуктивнее общаться с клиентом в позиции «на равных», где негативных эмоций и с той, и с другой стороны гораздо меньше.
Как и в прошлом пункте, здесь можно наблюдать неправильную позицию продавца по отношению к покупателю. Подстраиваюсь под клиента «снизу-вверх», мы автоматически вынуждаем клиента общаться с нами из позиции «сверху-вниз». Вспомните свои эмоции, когда вы находились на экзамене в школе или когда вам, наоборот, приходилось нести ответственность за действия и решения другого человека.
Гораздо продуктивнее общаться с клиентом в позиции «на равных», где негативных эмоций и с той, и с другой стороны гораздо меньше.
5. Отсутствие контакта, незнание своего клиента.
Многие продавцы не знакомятся и не устанавливают контакт с клиентом, а сразу переходят в презентацию того продукта, который собираются продать. Это не самый эффективный подход, ведь контакт с клиентом лучше помогает понять его потребности. То же самое касается продаж через переписку в мессенджерах. Обезличенная продажа гораздо реже приводит к положительному результату.
6. Продажа продуктов без запроса.
Бывает, что продавец, не выявив потребности клиента, начинает продавать ему то, в чем заинтересован сам. Для клиента это выглядит как навязывание услуг и оставляет неприятные впечатления от взаимодействия. Прежде чем предлагать клиенту товар или услугу, важно выяснить его потребности.
7. Слабая презентация продукта.
Если в презентации продавец рассказывает сухие факты о продукте, это никак не помогает вашему клиенту принять решение. Более выигрышный вариант – описать, каким образом продукт повлияет на жизнь клиента и какие выгоды он может получить.
8. Скидки при первом возражении.
При первом возражении клиента о том, что дорого, некоторые продавцы сразу же торопятся дать скидку любой ценой. Таким образом у клиента возникает вопрос, если так легко раздают скидки, а какова реальная цена у товара/услуги?
9. Продажа юридическому лицу.
Еще одна ошибка продавцов, когда при работе с юридическим лицом продают кому-угодно, кроме лица, принимающего решение. Также важно учитывать людей, которые могут повлиять на решение ЛПРа, чтобы работа принесла положительный результат.
«Помните, для успешной работы продавцов необходимо инвестировать время и усилия в их обучение. В этом вам может помочь ВСК Университет, ведь он предлагает массу продуктов для развития навыков продаж и переговоров. Улучшая навык коммуникации и убеждения, ваши продавцы смогут показывать сверхрезультаты и делать ваш бизнес еще более прибыльным.»
Если о высоких результатах в вашем отделе продаж остаётся только мечтать, переходите по этой ссылке и жмите на кнопку «получить консультацию», которая находится вверху страницы.
Мы найдем, чем вам помочь.
Мы найдем, чем вам помочь.